Trouver les bons contacts

Cartographiez d’abord le comité d’achat, traduisez-le en intitulés de poste selon la taille de l’entreprise, puis allez chercher une à cinq personnes nommées par compte selon son tier. Exporter tous ceux dont le titre semble pertinent donne une grosse liste et peu de réponses.

Reprenons l’exemple : logiciel de paie, PME françaises, 6 000 comptes qualifiés après l’enrichissement. Les comités et volumes ci-dessous sont fictifs : remplacez-les par ce que montrent vos propres ventes.

Écrivez le comité d’achat avant de chercher

Ouvrez vos 20 dernières ventes gagnées dans le CRM et notez qui a répondu en premier, qui a assisté à la démo et qui a signé. Les enseignements de votre travail sur l’ICP vous disent quelles ventes lire d’abord.

Rôle dans la vente	Dans cet exemple	Ce qui compte pour lui	À contacter
Décideur économique	DAF, dirigeant dans les plus petites structures	Coût, risque d’erreurs de paie	Oui, en priorité
Utilisateur au quotidien	Responsable paie	Temps passé par cycle de paie, conformité	Oui, souvent la meilleure première réponse
Influenceur	DRH	Expérience salarié, données RH	Oui, en second
Validation technique	Responsable informatique	Intégrations, sécurité	Plus tard, dans la vente
Tiers extérieur	L’expert-comptable de la société	Fait souvent la paie à sa place	Autre canal, autre message

Cette dernière ligne compte plus que n’importe quelle liste de titres. Beaucoup de petites entreprises confient la paie à leur expert-comptable, et dans ces comptes il n’y a aucun responsable paie à trouver. Gardez cela en tête quand une recherche revient vide : c’est peut-être un résultat de qualification.

Adaptez le comité à la taille de l’entreprise

Effectif	Contact principal	Secondaire	Ce qui change
50 à 99	Dirigeant, ou RAF	Comptable interne	Peu de fonctions dédiées, une personne en couvre plusieurs
100 à 249	DAF	Responsable RH, responsable paie	Une fonction paie apparaît en général
250 et plus	DRH	Responsable paie, responsable SIRH, informatique	Processus plus long, plus d’intervenants

Traitez cette grille comme une hypothèse tant que votre CRM ne l’a pas confirmée. La vérifier prend une heure et elle décide de toutes les recherches suivantes.

Transformez les personas en intitulés qu’une recherche peut trouver

Les intitulés français ont des variantes qu’un filtre paresseux rate : masculin et féminin, en toutes lettres ou en sigle, français et anglais dans la même entreprise.

Persona	Inclure	Exclure
Finance	directeur administratif et financier, directrice administrative et financière, DAF, RAF, responsable administratif et financier, CFO	assistant, assistante, alternant, stagiaire
RH	DRH, directeur des ressources humaines, directrice des ressources humaines, responsable RH, HR manager, HR director	chargé de recrutement, talent acquisition
Paie	responsable paie, gestionnaire de paie, payroll manager	assistant, consultant, éditeur

Dans un champ de recherche booléenne, un bloc par persona :

("directeur administratif et financier" OR "directrice administrative et financière"
 OR "responsable administratif et financier" OR DAF OR RAF OR CFO)
NOT (assistant OR assistante OR alternant OR alternante OR stagiaire)

Quelle que soit la source, reclassez ensuite à partir du titre brut, pour qu’une seule colonne persona pilote tout le reste. Avec le titre en colonne A :

=IF(REGEXMATCH(LOWER(A2),"assistant|alternant|stagiaire"),"exclude",
 IF(REGEXMATCH(LOWER(A2),"financi|\bdaf\b|\braf\b|\bcfo\b"),"finance",
 IF(REGEXMATCH(LOWER(A2),"paie|payroll"),"payroll",
 IF(REGEXMATCH(LOWER(A2),"\bdrh\b|ressources humaines|\brh\b|\bhr\b"),"hr","other"))))

Lisez les lignes other. C’est là que vous découvrez le titre oublié.

Récupérez les personnes compte par compte

J’ai cofondé Derrick, lisez donc ceci en connaissance de cause. Vous avez déjà les URL de pages LinkedIn du chapitre précédent, et deux chemins partent de là.

Votre situation	Fonctionnalité	Ce qui entre	Ce qui sort	Crédits
Pas de Sales Navigator, ou recherche large par fonction	Find a company’s people	URL de pages LinkedIn, fonction facultative	Nom, poste, lieu, degré de connexion, URL du profil, dans un nouvel onglet	1 par personne importée
Recherche précise par titre et séniorité	Import Leads from Target Companies	URL de pages LinkedIn et recherche de personnes Sales Navigator	Nom, titre, société, lieu, URL du profil	1 par lead importé, Sales Navigator requis
Vous connaissez déjà le nom	Search Leads	Nom complet, société en option	URL du profil LinkedIn	1 par profil

Le filtre par fonction de la première option reste large : passez la formule de classement sur le résultat. Allez ensuite chercher l’adresse des seules personnes retenues. Email Finder part de l’URL du profil et coûte 5 crédits par e-mail trouvé, rien quand il n’en trouve pas. Si vous avez déjà des adresses d’une autre origine, Email Verification les contrôle à 1 crédit par e-mail. Vérifié ne veut pas dire certain : attendez-vous à quelques rebonds et gardez des volumes d’envoi raisonnables. Phone Finder coûte 200 crédits par numéro trouvé, c’est pourquoi je le réserverais au premier tier.

Ces fonctionnalités s’appuient sur les données de LinkedIn et sur votre propre compte : elles ne trouvent rien sur les personnes qui n’y sont pas. Le responsable paie d’une usine de 60 personnes n’a pas forcément de profil. Dans ce cas, SIRET/SIREN Enrichment renvoie les dirigeants des sociétés françaises, ce qui vous donne un nom pour le dirigeant. Pour le reste, la voie manuelle fonctionne toujours : la page équipe de la société, une recherche sur son nom et le titre, ou un appel au standard pour demander qui s’occupe de la paie. Sur les comptes à forte valeur, cet appel reste souvent le plus rapide.

Plafonnez les contacts et notez ce que vous trouvez

Tier	Contacts par compte	Qui
A	3 à 5	Tout le comité
B	2	Décideur et utilisateur au quotidien
C	1	Décideur seulement

Les tiers viennent du chapitre suivant. En attendant, arrêtez-vous à deux par compte et complétez plus tard. Une table de contacts séparée des comptes garde tout cela propre :

Colonne	Exemple	Remarque
contact_id, account_id	c_8841, a_2210	Un compte, plusieurs contacts
full_name, title_raw	Claire Dupont, Responsable paie	Personne fictive, titre tel que trouvé
persona, deal_role	payroll, user	Issus du classement et de votre grille
linkedin_url, email, email_status	URL du profil, adresse, vérifiée	Un statut par adresse
source, collected_at	find_staff, 2026-11-09	Pour la fraîcheur et les demandes des personnes
opt_out	false	Vérifié avant chaque envoi

Suivez la couverture par compte avec =COUNTIFS(contacts!B:B,A2,contacts!E:E,"finance"), et marquez les comptes sans résultat en no_contact au lieu de les supprimer. Un secteur où la plupart des comptes reviennent vides vous indique que le canal ne lui convient pas.

Traitez les données de personnes autrement que celles des sociétés

À partir de cette étape, votre base contient des données personnelles, et les règles applicables ne sont plus celles d’une liste d’entreprises. Ne collectez que ce dont la campagne a besoin, notez la source, et soyez prêt à dire à quelqu’un d’où viennent ses coordonnées et à les retirer. Les règles de prospection B2B varient selon le pays et le canal. La page de la CNIL sur la prospection électronique est la référence pour la France, ce qui précède n’est pas un conseil juridique, et vous devez faire valider votre dispositif par un conseil et lire les conditions d’utilisation de chaque source. Le chapitre sur la maintenance traite les désinscriptions en pratique.

Votre prochaine étape : écrivez la grille du comité à partir de 20 ventes gagnées, construisez les blocs de titres de chaque persona et lancez-les sur 50 comptes. Lisez les lignes other et les comptes vides, corrigez les listes, puis lancez la récupération complète.