Qu’est-ce qu’un TAM ?

Un TAM (total addressable market, ou marché total adressable) est le chiffre d’affaires annuel que vous feriez si toutes les entreprises susceptibles d’acheter votre produit l’achetaient. Le chiffre reste utile environ cinq minutes. Ce avec quoi vous travaillez ensuite, c’est la base qui l’a produit : ce guide traite donc le TAM comme deux objets, un nombre et la liste de comptes qui se trouve derrière.

Je garde l’exemple du chapitre précédent : un logiciel de planning vendu à des exploitants de crèches privées en France. Tous les chiffres sont fictifs.

TAM, SAM et SOM sur un même exemple

Niveau	Signification	Question posée	Dans l’exemple	Comptes	Valeur annuelle
TAM	Marché total adressable	Qui pourrait un jour acheter ce type de produit ?	Tous les exploitants de crèches privées en France	1 900	10,9 M€
SAM	Marché adressable servable	Qui pouvons-nous servir aujourd’hui, avec ce produit et ce modèle de vente ?	Les exploitants de trois sites ou plus, le produit étant conçu pour le planning multi-sites	640	6,4 M€
SOM	Marché réellement accessible	Que pouvons-nous gagner de façon réaliste sur une période donnée ?	Les comptes du SAM travaillés sur 24 mois, à 8 % de taux de closing	51	510 000 €

Chaque niveau a sa propre contrainte. Le TAM dépend du besoin : l’entreprise a-t-elle le problème. Le SAM dépend de vous : périmètre produit, langues, pays, niveau de prix compatible avec votre modèle de vente. Le SOM dépend de votre capacité et de votre taux de closing.

Le tracé du TAM relève du jugement. Je le dessine autour du périmètre le plus large où vous envisagez sérieusement de vendre dans les prochaines années. Un chiffre mondial pour un produit qui n’existe qu’en français n’éclaire aucune décision.

Deux erreurs qui rendent ces chiffres inutiles

Faire du SOM un pourcentage du marché

« Il nous suffit de 1 % du marché » ne repose sur aucun mécanisme. Rien dans cette phrase ne dit qui sont ces 1 %, ni comment les atteindre. Calculez le SOM à partir de ce que votre équipe peut faire :

SOM accounts = MIN(SAM accounts, reps * new accounts per rep per month * months) * win rate

Un commercial qui ouvre 60 comptes par mois pendant 24 mois peut en toucher 1 440 : le SAM de 640 fixe donc le plafond, et 640 à 8 % donnent 51 clients. Le même commercial à 20 comptes par mois en atteint 480 et en gagne 38. Prenez le taux de closing dans votre CRM, segment par segment. Si vous n’avez pas encore d’historique, écrivez-le dans le document et présentez un cas bas et un cas haut.

Compter un chiffre d’affaires qui ne peut pas exister

Multiplier toutes les entreprises d’un secteur par votre prix catalogue revient à supposer qu’elles ont toutes le besoin, le budget et un acheteur distinct. Un groupe qui exploite douze crèches à travers douze entités juridiques achète une seule fois : le compter douze fois ajoute onze comptes fantômes à votre marché. Un exploitant d’un seul site avec quatre salariés ne paiera peut-être jamais pour un logiciel de planning. Chacune de ces corrections réclame une donnée au niveau du compte, et c’est bien ce qui justifie de construire la liste.

Un chiffre et une base sont deux livrables différents

	Chiffre de marché	Base TAM
Unité	Euros	Une ligne par entreprise
Répond à	Quelle taille ?	Quels comptes, dans quel ordre, et combien en reste-t-il ?
Utilisé par	Conseil, investisseurs	Sales, marketing, produit
Durée de vie	Jusqu’à ce qu’on conteste une hypothèse	Tant que quelqu’un l’entretient
Comment le tester	Est-ce plausible ?	Ouvrir n’importe quelle ligne et vérifier que l’entreprise existe et correspond

Construisez la base et le chiffre en sort en une requête :

SELECT
  COUNT(*)                                     AS tam_accounts,
  SUM(estimated_acv)                           AS tam_value,
  COUNT(*) FILTER (WHERE in_sam)               AS sam_accounts,
  SUM(estimated_acv) FILTER (WHERE in_sam)     AS sam_value
FROM accounts
WHERE status <> 'excluded';

Quand quelqu’un conteste le chiffre, vous modifiez un filtre et vous relancez. Le débat passe de « je n’y crois pas » à « un exploitant de deux sites doit-il être dans le périmètre », ce qui est une bien meilleure discussion.

Ce que contient une base TAM exploitable

La table de comptes minimale, avec une ligne par entreprise qui achète comme une seule entité :

Colonne	Exemple	À quoi elle sert
siren ou domain	000000000	Clé unique, pour fusionner les sources et éviter les doublons
name	Crèches Exemple SAS	Lecture humaine
country, department	FR, 69	Découpage territorial, filtre SAM
naf_code	88.91A	Contrôle du périmètre
headcount_band	12 (code Insee pour 20 à 49 salariés)	Adéquation, tarif
open_sites	7	Critère propre à ce marché
in_sam	TRUE	Sépare le SAM du TAM
estimated_acv	8000	Transforme les lignes en euros
tier	A	Ordre de travail
status	not contacted	Couverture, exclusions
source	SIRENE	Permet de se fier à la ligne ou de l’écarter
last_checked	2026-11-09	Fraîcheur

Quatre contrôles disent si ce que vous avez mérite ce nom :

• Une ligne correspond à une entité acheteuse, et la clé est unique.
• Chaque critère de filtre est une colonne, rien ne reste dans la tête de quelqu’un.
• Chaque ligne porte sa source et une date.
• Les comptes exclus reçoivent un statut et restent dans le fichier, sinon le prochain import les ramène.

Contacts et signaux vont dans des tables séparées, reliées au compte, car une entreprise compte plusieurs personnes et de nombreux événements datés. Dès qu’une ligne nomme une personne, les règles de protection des données s’appliquent. Lisez les recommandations de la CNIL sur la prospection par courrier électronique, vérifiez les conditions d’utilisation de chaque source et prenez conseil auprès d’un juriste. Le chapitre sur la mise à jour du TAM y revient.

D’où viennent les lignes, et ce que couvre Derrick

Certaines colonnes sont des faits que l’on peut aller chercher. D’autres relèvent de votre jugement, et aucun outil ne les remplira à votre place. J’ai cofondé Derrick : lisez cette partie en le gardant en tête.

Import Companies from a Prompt prend une phrase décrivant les entreprises recherchées et renvoie nom, secteur, pays, région, ville, site web et URL LinkedIn. Comptez 1 crédit par entreprise si votre propre Sales Navigator est connecté, 10 sinon. Enrich Companies prend ensuite une URL LinkedIn ou un domaine et ajoute des champs comme la tranche d’effectif et le siège, pour 1 crédit par entreprise enrichie.

Colonne	Remplie par un outil	Remplie par vous
name, domain, country	Oui
headcount_band	Oui, à partir d’une tranche déclarée sur LinkedIn ou dans un registre
in_sam, tier		Oui, selon vos critères
estimated_acv		Oui, à partir de votre facturation
status		Oui, à partir de votre CRM et des oppositions

La voie du prompt suppose que les entreprises aient une page LinkedIn : les petites structures locales qui n’en ont pas manqueront à l’appel. Pour l’exemple des crèches, le registre français reste la meilleure source, comme l’a montré le chapitre précédent. Derrick ne remplace pas non plus un CRM, et le chapitre sur le stockage traite de l’endroit où placer la source de vérité.

Sans aucun outil, la méthode tient : exportez une recherche depuis une base B2B ou un annuaire professionnel, collez-la et faites-la correspondre aux mêmes colonnes. Cela prend plus de temps et les colonnes restent les mêmes.

Votre prochaine étape : créez une feuille avec les colonnes ci-dessus et saisissez vingt comptes à la main, en mêlant clients et prospects que vous connaissez. Les colonnes difficiles à remplir vous indiquent les sources qu’il vous faudra. Lisez ensuite TAM top-down vs bottom-up pour choisir comment compter le reste.